PozoviKontakt

Blog

Funkcije lidera

XXI vek! Stalni procesi globalizacije i liberalizacije tržišta, pojava hiperprodukcije i ogromne konkurencije, u svim segmentima poslovanja. Možemo reći da se tržišna utakmica pretvorila u pravu „arenu biznisa“. Sada na scenu stupa vrhunski lider! U jednoj tako žestokoj konkurenciji, da bi kompanija opstala i da bi se razvijala, mora da bude predvođena maestralnim liderima, mora da ispolji taj kvalitet više!
Kada se malo dublje pozabavimo time, kakve bi kvalitete trebalo da ima, odnosno koje bi funkcije trebalo da obavlja vrhunski lider, dolazimo do odgovra da su to brojne funkcije, međusobno povezane. Sada ćemo nabrojati 10 možda najvažnijih. Pa koje su to funkcije?

  1. Vizija
    Neka istraživanja govore da najbolji timovi nisu oni koji predstavljaju skup najboljih pojedinaca, već oni koji imaju najboljeg lidera. Iz ovog vidimo da je uloga i značaj lidera velika. Lider mora da ima svoju ličnu viziju i viziju tima. Dakle, mora da vidi i više i dalje od svih, a njegova ključna uloga jeste da navede članove tima da stvari vide bolje nego što ih vide, i da rade bolje nego što su verovali da mogu. Da bismo nekoga vodili moramo prvo da imamo predstavu o tome gde ga vodimo – VIZIJU CILJA.
  2. SPOSOBNOST REŠAVANJA PROBLEMA I PREPREKA
    Lider zna da ne postoji problem ili zadatak koji nema rešenje, već samo problem za koji on trenutno nema rešenje, a za kojim uporno traga. Veličina lidera je mnogo važnija od problema pred kojim stoji i sa kojim se susreće. On na problem reaguje sa entuzijazmom, njega problem motiviše i u njemu vidi šansu.
  3. SPOSOBNOST PRIMENE PLANA I STRATEGIJE U REALNIM OKOLNOSTIMA I PRENOS ZNANJA NA DRUGE
    Nijedan plan, niti ijedna vizija nije dovoljno dobra, ako nema ko da ih sprovede u delo. Pravi vođa tima ima tu sposobnost, i na realizaciji plana radi sa svojim saradnicima, na koje uspešno prenosi znanje.
  4. ORGANIZACIJA RADA I PODELA ULOGA U TIMU
    Ako svi rade sve, onda i niko ne radi ništa! Lider ima zadatak da pravilno organizuje, usmerava i vodi svoj tim, da svakom pojedincu, shodno njegovom potencijalu dodeli ulogu u timu koja mu najviše odgovara.
  5. STVARANJE HARMONIJE
    Zadatak lidera jeste da obezbedi harmonične odnose u timu. Oni su osnovna pretpostavka za povećanje produktivnosti. Da bi to obezbedio u timu i on mora da bude u harmoniji sa samim sobom, odnosno da dostigne stanje homeostaze (psihofizička ravnoteža).
  6. KONSTANTNA MOTIVACIJA
    Samo motivisani čovek je produktivan čovek. Zadatak lidera je da konstantno motiviše članove tima. Od te svoje uloge on se nikada ne sme umoriti.
  7. DA PREUZME ODGOVORNOST ZA NEUSPEH.
    Pravi lider oseća veliku odgovornost u odnosu na obaveze koje preuzima. Ako organizacija ostvaruje svoje ciljeve, sve pohvale idu prvo saradnicima, pa tek onda lideru, jer se od lidera očekuje konstantan rezultat. Ako kompaniji ne ide baš najbolje, odgovornost za loš rezultat preuzima lider.
  8. DA OBEZBEDI I STVORI OSEĆAJ SIGURNOSTI I PRIPADNOSTI
    Svako voli da se oseća kao sastavni deo neke grupe, da oseti pripadnost i da se oseća sigurnijim zbog toga. Lider stvara takvu organizaciju koju saradnici doživljavaju kao svoju porodicu.
  9. DA LIČNIM PRIMEROM UTIČE NA ČLANOVE TIMA
    Nemojte nikada tražiti od saradnika da rade nešto što ne biste vi uradili, da poštuju pravila koja vi ne poštujete.
  10. DA NIKADA NE ODUSTAJE
    Upornost i istrajnost je drugo ime lidera. Kada ostali odustaju, on nikada ne odustaje, on samo menja strategiju ali ne i cilj. Odustajanje se vremenom pretvara u naviku, a navika nešto kasnije u model ponašanja i življenja. Kada se prihvati taj model (što većina ljudi radi) onda je odustajanje krajnje uobičajna i ispravna stvar.

Tipovi kupaca

KAKO POSTUPATI U KOMUNIKACIJI SA RAZLIČITIM TIPOVIMA KUPACA?

Savremena psihologija poznaje četiri osnovna tipa ličnosti. Oni su:

  1. SANGVINIK – To je osoba koja želi zabavu, ekstrovertna je, okrenuta je ka stvaranju odnosa. Obično je popularna i duhovita, umetnički je nadarena, emotivna i optimistična.
  2. MELANHOLIK – To je osoba koja želi savršenstvo, introvertna je, okrenuta ka određenom zadatku, ima umetničkog dara, dobru organizovanost ali i pesimističnu narav.
  3. FLEGMATIK – To je osoba koja pre svega želi mir, introvertna je, bezosećajna, vrlo često tvrdoglava , ali je usmerena ka stvaranju odnosa. Obično je opsednuta svrhom i naravno pesimistična.
  4. KOLERIK – To je dominantna osoba koja želi moć ili kontrolu. Tvrdoglava je, odlučna, okrenuta ka cilju i rezultatima, ekstrovertna. Obično je bezosećajna ali i iskrena i optimistična.

A kako prepoznati kom tipu ličnosti kupac pripada?

  1. Ako je kupac SANGVINIK možemo ga prepoznati po dominantnom osmehu, optimističnom stavu, ima puno ideja, rado priča i kao po pravilu poznaje nekog koga mi poznajemo. Takođe je specifičan što se brzo oduševi novitetima, ali ga to oduševljenje i prođe.
  2. Ako je kupac MELANHOLIK možemo ga prepoznati po tome što ne voli da rizikuje, ima strah od nepoznatog, za odluku kaže uvek da treba da prenoći i izuzetno su mu važni papiri ( ugovor, pečat, nadležni sud…)
  3. Ako je kupac FLEGMATIK možemo ga prepoznati po tome što deluje bezosećajno, malo je spor, rezervisan je prema oduševljnju, obično traži dublju vezu sa prodavcem i jako sporo donosi odluke.
  4. Ako je kupac KOLERIK možemo ga prepoznati po tome što je odlučan što znači da lako kupuje ako mu se „pogodi žica“ , dominantan je, pun sebe i lako se ljuti ako nešto nije po njegovoj meri.

Kako kom timpu kupaca predstaviti ponudu i kako mu prodati?

  1. SANGVINIKU je potreban podsticaj, želi da oseti prijateljski odnos, veliki uticaj na njega imaju dokazi eksperata, reference i slično, a budući da je emotivan treba mu „gađati“ emocije.
  2. MELANHOLIKU je potreban što manji rizik, da mu se posveti ekstra pažnja, zanimaju ga garancije, najbezbedniji način kupovine, želi da imamo iskreno interesovanje za njega kao ličnost.
  3. FLEGMATIKU je potrebna tačnost, preciznost, želi manja ulaganja, a velike dobiti , ne želi da smo navalentni već mu je potreban postepen prilaz. Dobro se oseća kada imamo razumevanja za njega.
  4. KOLERIKU je potrebno da proizvod bude inovativan i kvalitetan zbog prestiža. Želi slobodu, ima potrebu da ga hvalimo, da mu se divimo, da ostavi utisak autoriteta, više se slaže sa činjenicama o našem proizvodu nego sa nama kao osobi koja prodaje.

U prethodnom delu smo komentarisali kom psihološkom tipu ličnosti kupci pripadaju, kako to prepoznati i kako u skladu sa tim reagovati.

A sada da vidimo kako treba postupati u određenim situacijama u odnosu na emocionalno i mentalno kupčevo stanje.

  1. NERVOZNI KUPAC – Ako smo u kontaktu sa nervoznim kupcem moramo biti strpljivi, indirektno mu laskati i tražiti njegovo mišljenje o našoj ponudi odnosno šta bi on preporučio svojim prijateljima i poznanicima.
  2. BOJAŽLJIVI KUPAC – Kada smo u kontaktu sa bojažljivim kupcem primetićemo da on ne govori mnogo te zato mi moramo da mu postavljamo otvorena i otvorena vodeća pitanja kako bismo ga naveli na razgovor. Ne treba ga požurivati već hrabriti i podsticati. Budući da želi sigurnost on je oprezan pa je najbolje kada mu nudimo proizvod koji ima umerene cene i osrednji kvalitet.
  3. UOBRAŽENI KUPAC- Kada smo u kontaktu sa uobraženim kupcem treba mu ponuditi nove, ekskluzivne proizvode i moramo mu pomoći da nas „zaseni“ i oduševi.
  4. NEPOVERLJIVI KUPAC – U kontaktu sa nepoverljivim kupcem moramo postupati taktično i razumno. Iskusni prodavci izbegavaju sve što liči na raspravu. Njegovo nepoverenje često proizilazi iz nepoverenja koje on ima prema sebi samom. Potrebno je pružiti mu što više konkretnih dokaza (reference, sertifikati, izjave zadovoljnih klijenata…) kako bi neutralisali njegovo nepoverenje, s tim što moramo voditi računa o stilu kojim to činimo. Nije preporučljivo da u njegovim očima naš nastup bude navalentan i ubeđivački.

Šta je pregovaranje

Kada čovek želi da ubije tigra on to naziva sportom. Kada tigar želi da ubije čoveka, čovek to naziva okrutnošću!

Ovo su reči Bernarda Šoa koje nam metaforično govore o tome koliko percepcija svakog čoveka može biti drugačija u zavisnosti iz kog ugla gleda na situaciju.
Svi mi smo poslovno i privatno svakodnevno upućeni na komunikaciju sa drugim ljudima i vidimo koliko oni često imaju skroz drugačije tumačenje i očekivanje od našeg… Onda nam je jasno zašto često dolazi do nesporazuma, sukoba i nezadovoljstva!
A šta onda?

  1. U želji da izbegnemo dublji konflikt i nelagodnost povlačimo se po principu stare izreke: ,,Pametniji popušta“.
  2. Na sukob i pritisak reagujemo još ,,žešće“ u želji da isteramo svoje po principu: ,,Ko tebe kamenom ti njega kamenčinom“.
    A rezultat je sledeći…

živimo u zabludi da smo tolerantni i fino vaspitani jer zapravo radimo na štetu svojih ciljeva i interesa, a dopuštamo drugima da ostvare svoje interese na štetu naših. Odnosno, ,,Dođe divlji i otera pitomog“!

sve dublje ulazimo u sukob i nepotrebno trošimo veliku količinu energije, a efekat je kontraproduktivan. Dokazivanjem i pritiskom nikada nećemo istinski korigovati nečiji stav. Zašto? Poznato je pravilo da čovek koji je ubeđen protiv svoje volje i dalje ima isto mišljenje, samo je još mnogo negativniji ako je bio izložen većem pritisku.

Dobra vest je da postoji i treći pristup koji nam omogućava da budemo tolerantni, fino vaspitani, ostanemo uporni snagom svojih argumenata, i uz razumevanje stavova druge strane zaštitimo svoje interese. Pri tom, vodimo računa i o interesima druge strane. Pomenuti treći scenario podrazumeva veštinu pregovaranja.

Bez obzira na to kakav je naš lični stav prema toj veštini, odnosno hteli mi to da prihvatimo ili ne, nesporna je činjenica da se svi mi svakodnevno bavimo nekom formom pregovaranja. Poslovno, kao prodavci sa kupcima, kao menadžeri sa zaposlenima, dobavljačima, ključnim kupcima, kao investitori sa bankarima, izvođačima radova, kao zaposleni sa kolegama, pretpostavljenima, klijentima ili oko plate…

Pored toga, želim istaći da to svakodnevno činimo i privatno! U porodici sa decom, bračnim partnerom, roditeljima, u društvu sa prijateljima, rođacima… Zbog svega toga važno je pitanje koliko smo dobri u tome!?

Odgovor na ovo pitanje je, siguran sam, jako važan za svakog pojedinca budući da ova veština direktno utiče na naš kvalitet života, kao i na celokupni uspeh i poslovnu poziciju.

Međutim, loša vest je što većina ljudi ne gleda baš blagonaklono na ovu veštinu ili jednostavno smatraju da nisu talentovani za ,,cenkanje“ kako oni nazivaju pregovaranje.

A šta je istina?

Pregovaranje je zapravo određena veština, pa se kao i svaka druga učenjem, treningom, iskustvom i primenom naučenog može unaprediti.

U knjizi ,,Talenat je precenjen“ autor Džef Kolvin kaže da savremena biologija praktično još nije izolovala takozvani gen o nadarenosti. Shodno tome, vrlo je moguće da je priča o talentu više imaginacija i sigurno najbolja ,,skrivalica“ za sve one koji idući linijom manjeg otpora svoj neuspeh uvek pravdaju time da oni nisu rođeni za ,,cenkanje“. Takođe, smatraju da se tu ništa ne može učiniti! (promeniti)

Čarli Džons je jednom prilikom izjavio da prosečni ostaju prosečni zato što ne urade ništa više od proseka!

Uspeh u životu često ne postiže onaj koji ima očiglednu predispoziciju ili neku vrstu prednosti… Recimo, u priči o zecu i kornjači vidimo da pobedu ne dobija uvek najbrži. Isto tako u priči o Golijatu i Davidu – pobedu ne dobija uvek najsnažniji. Praksa nam pokazuje da pobedu često ne dobija uvek najkvalitetniji. Pobedi se obično raduju oni koji su najpripremljeniji, sa puno samopouzdanja, uporni i prilično vešti.

Jedno je sigurno – ako mi nismo dovoljno vešti, bićemo samo odskočna daska onima koji to jesu!
Želeli ili ne, vešti ili ne, spremni ili nespremni, obratite pažnju – vreme je za pregovaranje uvek i svuda!

Aktivno slušanje

Kako komunicirati koristeći „princip aktivnog slušanja“?

Mnogi iskusni govornici primetili su da se kod jednog značajnijeg dela sagovornika može izvršiti znatno veći uticaj slušanjem, a ne „bombardovanjem“ raznim informacijama. Svaki govornik koji pokušava da izvrši uticaj a na prvo mesto stavlja sopstvene stavove, ideje, osećanja… pravi izuzetnu grešku. Svi parametri ukazuju da većina ljudi voli da ih neko sluša, pokazuje prema njima poštovanje i da razume njihovu poziciju.

Jedno od osnovnih pravila uspešne komunikacije (one koja vrši željeni uticaj) jeste da je druga strana centar komunikacije, a ne mi!

U prilog tome kako princip aktivnog slušanja snažno utiče na sagovornika govori i misao La Brijera koji kaže: „Pravi značaj razgovora sastoji se više u tome da izvučete na površinu pamet drugih, nego da pokažete veliki deo sopstvene inteligencije.“

U praksi, princip aktivnog slušanja dame koriste više od muškaraca. Ali, to nije slučajno! Za razliku od muškaraca koji su u mogućnosti da obrade samo jednu vrstu čulnih informacija u trenutku, žene imaju potencijal da istovremeno obrade više. Često smo svedoci muško-ženskih nesuglasica, jer muškarci slušaju polu-zainteresovano, naročito kada je uključen televizor. Očigledno je da se radi i o biološkim razlikama, a u prilog toj tezi govori još jedan interesantan podatak. Recimo, ukoliko izvršimo skeniranje mozga u toku komunikacije, primetićemo da u toku procesa komunikacije žena aktivira čak sedam centara svog mozga, dok muškarac samo dva.

Da se vratimo na princip aktivnog slušanja… On funkcioniše tako što se mi putem slušanja pozicioniramo kao neko ko je izuzetno zainteresovan za stavove, mišljenje i osećanje druge strane i na taj način dovodimo nju u poziciju da se ona zainteresuje za nas. Ovaj princip zahteva od nas da odstranimo neodoljivu potrebu da dominira naš ego i da budemo centar komunikacije već da razvijamo veštinu posvećenosti drugoj strani.

Dakle, ako želimo da utičemo na drugu stranu (da se „prodamo“ ili da joj nešto prodamo), potrebna nam je njena puna pažnja. Punu pažnju najbolje pridobijamo kada koristimo princip aktivnog slušanja, odnosno pokazujemo iskrenu zainteresovanost za sagovornika. Na primer, kontakt očima je odlično sredstvo za pridobijanje nečije pažnje! Kada održavamo kontakt očima sa sagovornikom on jasno ima osećaj da ima svu našu pažnju.

Primer kako aktino slušanje deluje: Priču je ispričala mlada žena koja je imala priliku da dve večeri zaredom večera sa dva rivalska državnika u Velikoj Britaniji. U pitanju su Vilijam Gledston i Bendžamin Dizraeli. Ona je rekla sledeću stvar: „Kada sam napustila restoran u kome sam imala prilike da večeram sa gospodinom Gledstonom, stekla sam utisak da je to najpametniji čovek u Engleskoj. Međutim, nakon večeri provedene u društvu gospodina Dizraelija, obuzelo me je odlično osećanje, koje je proizlazilo iz mog utiska da sam ja najpametnija žena u Engleskoj, zapravo tako je on delovao na mene“. Dakle, princip aktivnog slušanja i davanja na značaju drugoj strani od strane Bendžamina Dizraelija je ostavio snažniji utisak i pridobio je naklonost mlade žene.

Ukazuje na to da kod dobrog dela populacije ćemo izvršiti veći uticaj ukoliko u komunikaciji njima damo prednost i značaj. O tome kako da postanemo efikasniji slušalac u cilju boljeg uticaja biće više reči u odeljku knjige pod nazivom „Veština aktivnog slušanja“. U međuvremenu da pomenemo još jednom staro pravilo u komunikaciji – pažljivi slušalac kod mnogih ljudi osvaja više simpatija od dobrog govornika. Odnosno, bez obzira na kojoj društvenoj lestvici se nalaze, dobrog slušaoca na isti način cene i ljudi na visokim položajima i oni koji to nisu.