Za dodatne informacije pozovite D.R. Gilbert Centar : 381 11 404 2809

  • facebook
  • twitter
  • flickr
  • youtube
 
Dr Gilbert Centar

Vesti

Kako prevazići primedbe potencijalnog kupca?

13/08/2015Share-ujte:

Primedba! Problem ili rešenje, kakav je vaš ugao gledanja?

            Mnogi prosečni prodavci primedbu doživljavaju kao veliki problem koji može još više da eskalira i kao takav ih dovede do gubitka prodaje. Oni obično, kada se susretnu sa primedbom zastaju, zatuckuju, znoje se ili dodaju gas u cilju da pregaze potencijalnog kupca bombardujući ga gomilom protivargumenata gde postižu samo kontra efekat i sve više se konfrontiraju u odnosu na kupca. Neki idu tako daleko da se ljute na potencijalnog kupca što im je on uopšte postavio tako za njih neugodno pitanje. E zato je mnogo prosečnih i loših a vrlo malo vrhunskih trgovaca.

DA BISMO REALNO PRISTUPILI PROBLEMU I USPEŠNO GA REŠILI, MORAMO SE VRATITI NA NJEGOV IZVOR!

Zašto kupac uopšte iznosi primedbu? Odgvor je vrlo jednostavan. Zato što ima svoj stav i mišljenje (za prodavca odlična stvar jer ga je izrekao), ili zato što mu se dopada ponuda ali su mu potrebne dodatne informacije da bi bio siguran da će napraviti pravi izbor, ukoliko prihvati vašu ponudu. Dakle ni prvi ni drugi razlog nisu argumenti za odustajanje, već za započinjanje prodajne igre.

U prvom slučaju kada vam klijent iznosi svoj stav on vam jasno govori kakva je njegova pozicija u odnosu na vaš proizvod (ponudu ili uslugu). Za dobrog prodavca to je odličan signal a ne problem, jer kupac igra otvorenih karata. On vam jasno daje do znanja da nema najbolje mišljenja o vašoj ponudi ali vam ostavlja dovoljno prostora da taj njegov stav promenite ukoliko imate dobre kontra argumente. Ne zaboravite da u ovom slučaju prodajna igra (taktika) mora biti lukava, neusiljena i mudro izvedena.

U drugom slučaju klijent samo traži dodatne informacije. Njemu se ponuda u načelu dopala ali ne toliko da je spreman da odmah reaguje, prihvati ponudu i možda napravi grešku. Ono što uvek morate imati na umu jeste činjenica da sa jedne strane svi vole da kupe nešto lepo i korisno, ali sa druge strane niko ne voli da greši. Niko ne voli da kupuje proizvod za koji nije siguran da će mu u potpunosti koristiti. Na vama je da argumentovano (uz razumevanje za njegove primedbe) otklonite neke nedoumice koje on (ona) oko vašeg proizvoda još uvek ima.

Zašto je bitno da pravilno i blagovremeno reagujete na svaki problem? Zato što u osnovu svakog odbijanja vaše ponude od strane kupca leži strah da će možda napraviti grešku. Vrhunski prodavac zna da kupce tretira kao ljude kojima je potrebno rešiti problem i prevazići njihovu primedbu a ne kao strance kojima pošto poto treba nametnuti proizvod.

Šta smo naučili? Da primedbe nisu problem već put do rešenja, da je mnogo opasnije kada ih nema, jer tada zapravo klijent igra zatvorenih karata (čitaj podmuklo) i mnogo nam je teže da nađemo put koji vodi do rešenja, jer zapravo ne znamo sa čime imamo “posla”. Pažnja! Čak i ova situacija nije u domenu nemoguće misije. Nema nemogućih situacija, već samo situacija za koje nemamo rešenje, što ne znači da ga nećemo pronaći.

Način na koji prevazilazimo primedbe je sledeći:

– Mirno prihvatamo primedbu u prijateljskom duhu, ne prekidamo ih u toku iznošenja primedbe jer im u suprotnom ostavljamo dovoljno prostora da imaju još jednu primedbu iz razloga što ih prekidamo.

– Ukoliko nam trebaju dodatne informacije da bismo dali siguran i potpuni odgovor koristimo čuvenu tehniku “Bodljikavo prase” i na primedbu ili njihovo nelagodno pitanje odgovaramo pitanjem. Pitanje može biti izrečeno u sledećoj formi: “Bojim se da vas nisam razumeo u potpunosti, na šta ste konkretno mislili gospodine Aleksandre?” Na ovaj način kupac nam razrađuje izrečenu primedbu i sam nas navodi na moguće rešenje a nama ostavlja dovoljno vremena da smislimo što ubedljiviji odgovor.

– Pokažite apsolutno razumevanje za kupca i za primedbu koju on ima, i uz blagi osmeh krenite u njeno rešavanje. Nikada nemojte pokazati da ste ljuti, besni i nervozni zbog primedbe, jer bi to obradovalo kupca. On bi stekao utisak da je njegova primedba apsolutno na mestu i da vi pokušavate nešto da mu podvalite.

– Sledeći korak predstavlja odgovor na primedbu uz korišćenje što bolje i konkretnije argumentacije. Odgovor mora izgledati kao dodatno informisanje kupca i iskazivanje pozitivnog stava što vam je postavio baš to pitanje ili primedbu. Ako vam situacija dozvoljava dajte kupcu na značaju što primećuje i postavlja takva pitanja koja dokazuju da je on zaista pomno pratio vašu ponudu. Ono što nikada ne treba da radite je rasprava sa kupcem prilikom prevazilaženja primedbi. Ako to radite ili dozvolite sebi da budete uvučeni u raspravu, vi ste izgubili prodajnu igru.

– Pokušajte da navedete kupca da sam odgovori na svoje primedbe posle vašeg dodatnog informisanja. To je najbolji put, jer kada on sam nešto kaže onda je to za njega zaista istina. Možda nekome zvuči apsurdno ali istraživanja pokazuju da će većina prosečnih kupaca odgovoriti na vlastitu primedbu ako im date dovoljno vremena i navedete ih na to.

– I na kraju proverite da li ste prevazišli primedbu, odnsono potvrdite odgovor ukoliko je kupac bio naveden da sam odgovori na vlastitu primedbu. Imajte na umu činjenicu da ljudi mogu biti nepredvidivi kada su dovedeni u situaciju da donesu neku odluku.

Kada pomislite da vam vaš problem predstavlja veliki teret, setite se da je najveći teret onda kada nemaš šta da nosiš.

Napišite komentar

Vaša email adresa neće biti objavljena. Polja označena zvezdicom su obavezna.

Napišite komentar

Your email address will not be published. Required fields are marked *

14 − 8 =