Za dodatne informacije pozovite D.R. Gilbert Centar : 381 11 404 2809

  • facebook
  • twitter
  • flickr
  • youtube
 
Dr Gilbert Centar

Vesti

Tvrd i fleksibilan pristup u pregovaranju

28/10/2013Share-ujte:

TVRD I FLEKSIBILAN PRISTUP U PREGOVARAČKOM PROCESU

,,Idealan čovek ima snagu muškarca i osećajnost žene“ – Zohar

U praksi se mogu sresti dva najčešća pristupa u pregovaranju:

1. Tvrd pristup

2. Fleksibilan pristup

U nastavku ćemo razraditi oba pristupa i predstaviti sve ono što je specifično za njih.

1. TVRD PRISTUP – Ovo je tip pregovora gde je pregovarač,,ukopan“ u svoje stavove, a njegove specifičnosti su sledeće:

 Fokusiranost na anuliranje gotovo svih zahteva i predloga druge strane, žestoko braneći svoje stanovište bez ikakve spremnosti da se razumeju strahovi i brige drugog pregovarača.

– Atmosfera pregovora često liči na pravu borbu sa puno agresije jer se druga strana posmatra kao ,,neprijatelj“ koga treba poraziti.

– Merilo uspeha u pregovorima jeste broj zahteva koji su grubo, silom nametnuti, a koje je prihvatila druga strana.

– Budući da kod ovog pristupa davanje ustupka predstavlja sinonim za slabost, pregovori su mučni i često vremenski traju vrlo dugo.

2. FLEKSIBILAN PRISTUP – Možemo ga definisati kao pristup koji ima tendenciju prilagođavanja koji vodi računa da obe strane u tom procesu dobijaju. Ključne specifičnosti ovog pristupa su sledeće:

– Dominira svest da je druga strana ljudsko biće koje je odraslo sa nekim predubeđenjima i prihvata se činjenica da druga strana ima drugačiji stav i mišljenje.

– Ovaj pristup neguje atmosferu gde se ,,uzgaja“ međusobno poverenje i poštovanje.  

– Učesnice pregovora svoj fokus ne stavljaju na lične napade već se koncentrišu da,,napadnu“ probleme kako bi došle do prihvatljivih rešenja.

– Pregovarači se trude da budu empatični međusobno.

– Krajnji cilj ovog pristupa jeste da obe strane nakon završetka pregovora imaju osećaj da su na dobitku i da su zadovoljile svoje osnovne potrebe i ciljeve.

Dakle, to su bile specifičnosti tvrdog i mekog pregovaračkog stila s’tim da ćemo u nastavku, radi lakšeg prepoznavanja pristupa, predstaviti i karakteristike samih pregovarača koji koriste tvrd i fleksibilan pristup.

KARAKTERISTIKE TVRDOG PREGOVARAČA

–      Njegov cilj je da zadovolji samo sopstvene interese;

–      Uvek traži dodatne ustupke;

–      Izuzetno je nepoverljiv prema drugoj strani;

–      Beskompromisno insistira na svojoj poziciji;

–      U svom nastupu vrši veliki pritisak;

–      Koristi taktiku provokacije u cilju izazivanja besa i loših negativnih emocija kod druge strane;

–      U drugom pregovaraču ne prepoznaje partnera već neprijatelja;

–      Puno priča i izuzetno je loš slušalac;

KARAKTERISTIKE FLEKSIBILNOG PREGOVARAČA

–      Izbegava da krivicu pripiše drugoj strani;

–      Pokazuje priličnu empatičnost ka drugoj strani s’tim da traži da i ona bude empatična;

–      Koristi metod zajedno ka rešavanju problema;

–      Drži se svojih principa, ali nikako nije navalentan, to čini bez pritiska;

–      Mek je prema ljudima, ali i te kako tvrd prema problemu;

–      Maksimalno pokazuje svoju veštinu aktivnog slušanja;

–      Zainteresovan je za dogovor koji zadovoljava obe strane (win-win);

–      Ima jasne ciljeve i u pregovorima samo pokazuje priličnu fleksibilnost    po pitanju kako do ciljeva doći;

–      Trudi se da uverava, a ne ubeđuje drugu stranu;

ZAKLJUČAK:

Budući da svrha pravog poslovnog pregovaranja nije „ubistvo“ protivnika i zadrto dokazivanje, već stvaranje lojalnih partnera za dugoročnu saradnju, vodimo računa o sledećim stvarima:

1. Samo otvoren pristup nam pruža mogućnost da saznamo potrebe i dominantne motive druge strane i shodno tome krenemo ka zajedničkom rešenju na obostarno azdovoljstvo

2. Ne odustajmo od svih ciljeva ako su adekvatno postavljeni, samo budimo fleksibilni oko načina njihove realizacije.

3.Imajmo prijemčiv i tolerantan stav prema ljudima u pregovaranju, ali budimo tvrdi prema problemima. Što znači, ne smemo dozvoliti da olako prelazimo preko njih ili da ih guramo pod tepih.

 

Napišite komentar

Vaša email adresa neće biti objavljena. Polja označena zvezdicom su obavezna.

Napišite komentar

Your email address will not be published. Required fields are marked *

15 − eight =